«Чёрная пятница» 2023 года: как заработать продавцам

Что такое «Чёрная пятница» и почему она так называется

Каждый ноябрь почти во всех странах проходит глобальная распродажа «Чёрная пятница», или Black Friday. Клиенты делают в эти дни выгодные покупки, а предприниматели — увеличивают выручку.

Изначально «Чёрную пятницу» устраивали в США в четвёртую пятницу ноября, то есть сразу после Дня благодарения. Однако история происхождения этой распродажи точно неизвестна.

1. Есть предположение, что традиция зародилась ещё в XIX веке, а термин «Чёрная пятница» впервые появился только в 1966 году в Филадельфии и символизировал беспросветные пробки на дорогах после праздника.
2. Некоторые связывают появление «Чёрной пятницы» с крахом американского рынка в 1869 году, когда несколько спекулянтов выкупили огромный запас золота и спровоцировали падение его курса на 30%.
3. Есть и более оптимистичная версия: раньше в финансовых отчётах красными цифрами обозначали убытки, а чёрными — прибыль. Когда в США наступали праздники, люди массово закупали подарки и тратили деньги, принося колоссальные доходы бизнесу. В эти дни в плюс уходили даже магазины, которые большую часть года работали в минус. Поэтому, чтобы заработать ещё больше, американские продавцы в преддверии праздников начали проводить специальные акции и делать скидки. Позже другие страны переняли традицию.

С появлением интернета у Black Friday появилось продолжение — Cyber Monday, или «Киберпонедельник». И хотя изначально идея состояла в том, что в офлайне и онлайне будут действовать разные распродажи, интернет-магазины обычно проводят обе и зачастую даже одновременно.

«Чёрная пятница» в России

В России первую распродажу провели в 2006 году, но с опозданием — 6 декабря. Несмотря на это, клиенты оценили и размер скидок, и ассортимент, так что традиция прижилась. Ведь в «Чёрную пятницу» удаётся сэкономить на дорогих, но не срочных покупках, например на электронике, бытовой технике и мебели. Более спонтанно или впрок покупают вещи подешевле — одежду, обувь, косметику, парфюмерию.

Ажиотаж вокруг «Чёрной пятницы» всё больше переходит в интернет. Так, по данным компании «Адмитад Россия», в 2022 году в течение недели распродаж покупатели потратили на онлайн-заказы на 57%, а в саму пятницу — на 104% больше, чем обычно.

В сезон распродаж и крупные, и маленькие магазины могут кратно увеличить выручку, привлечь новых клиентов, повысить узнаваемость бренда и освободить склады от остатков товара. Чтобы продать больше, торговые сети в дни акции открываются раньше обычного и работают допоздна, а интернет-магазины и вовсе переходят на отгрузки 24/7. 

Сколько длится «Чёрная пятница»

В России в 2023 году «Чёрная пятница» в среднем продлится три дня — с 24 по 26 ноября включительно.

Нет никакого закона, который регламентирует точные даты, и компании сами устанавливают продолжительность акций. Одни магазины объявляют о скидках заранее, другие продлевают спецпредложения. Так обычно поступает Ozon: маркетплейс даёт возможность клиентам не спеша выбрать товары, сравнить цены с предложениями на других площадках и сделать заказ в течение пары недель. Благодаря этому подходу большинство клиентов возвращаются на площадку снова и снова, пока идёт акция, и заказывают несколько раз.

Как прошла «Чёрная пятница» на Ozon в 2022 году

В предыдущие годы наиболее успешные продавцы Ozon увеличили обороты в «Чёрную пятницу» в четыре раза. В этом году Ozon планирует превзойти этот результат: привлечь на распродажу 100 миллионов клиентов, чтобы предприниматели могли поднять продажи и в четыре, и в пять раз.

«Чёрная пятница» в 2023 году на Ozon

«Чёрная пятница» на Ozon пройдёт с 14 по 30 ноября и будет делиться на три этапа — с разными акциями в каждом.

• С 14 по 30 ноября. В этот период продавцы могут установить скидки на популярные товары: от 6 до 18% по акции «Хиты», от 9 до 24% по акции «СуперХиты», а также индивидуальный дисконт для позиций из «СуперХиты −5%» со сниженным на 5% вознаграждением за продажу (ранее «комиссией») от цены товара.
• С 20 по 30 ноября. Появится возможность присоединиться к акции «Хот сейл». Вот в чём её суть: вы выбираете любой акционный день и устанавливаете скидку на товар от 10 до 28% на сутки, а Ozon продвигает позицию в поиске и показывает её на главной странице маркетплейса.
• С 23 по 30 ноября. Продавцам будут доступны две акции: «МегаХиты» со скидками от 10 до 27% на выбранные позиции и «МегаХиты −5%» с индивидуальным дисконтом и сниженным на 5% вознаграждением за продажу (ранее «комиссией») от цены товара. Ранний доступ к скидкам 23 ноября откроется клиентам с Premium-подпиской. Остальные пользователи смогут купить акционные товары с 24 ноября.

В акциях «СуперХиты −5%» и «МегаХиты −5%» могут участвовать только те позиции, которые отобрали алгоритмы Ozon. В других акциях могут участвовать все товары (кроме аксессуаров для курения), если они отвечают хотя бы двум критериям из трёх:

• не более 10% жалоб на товар;
• не более 10% возвратов, невыкупленных и невостребованных заказов;
• не менее 3 — средняя оценка товара.

За 17 лет, что действует «Чёрная пятница», покупатели уже привыкли заранее составлять список товаров, копить деньги и отслеживать цены и наличие позиций на складе. Поэтому Ozon заранее разместит баннер «Чёрной пятницы» на главном экране сайта и приложения, создаст для каждой акции отдельные страницы, продвинет акционные товары в региональной выдаче, пометит их стикерами — в результате такие товары всегда будут на виду у покупателей. Также Ozon вложит 2 млрд ₽ в рекламу по ТВ и радио, в интернете и на билбордах, чтобы привлечь как можно больше новых клиентов на площадку.

Подробнее об условиях участия — в «Базе знаний».

Как продавцам подготовиться к «Чёрной пятнице»

Вот что могут сделать продавцы Ozon перед началом распродажи:

• Пополнить запасы. Важно позаботиться, чтобы на складе оказалось достаточно товара для всех, кто хочет его купить, иначе можно упустить прибыль. В целом во время распродажи оборот магазина может вырасти и в два, и в три, и в четыре раза — это стоит учитывать, договариваясь с поставщиками.
• Разнообразить ассортимент. Если на складе есть свободное место, можно запустить в продажу трендовые позиции, например мелкую бытовую технику, товары для дома или подарки к предстоящим праздникам.
• Организовать логистику. Продавцам, выбравшим схемы FBS и realFBS, важно подстроить работу своих складов и курьеров под высокую активность покупателей. В дни распродаж может понадобиться перейти на режим без выходных, увеличить количество смен или привлечь временный персонал. Нужно учитывать, что и после распродажи нагрузка может быть какое-то время выше обычной, если клиенты начнут возвращать импульсивные покупки. Полезно заранее проверить, насколько чётко будут работать все сотрудники и процессы, если заказов станет в несколько раз больше. Не помешает составить «план Б». А для тех, кто работает по схеме FBO, самое главное — распределить и поставить свои товары на склады Ozon по всей России до начала акций.

• Проверить качество обслуживания. Лучше перед началом высокого сезона уделить внимание тем сотрудникам, кто общается с покупателями напрямую. Это могут быть курьеры или контент-менеджеры, которые отвечают на отзывы. Во время распродажи часто приходят новые клиенты — если им понравится отношение продавца и качество сервиса, вероятность повторной покупки станет выше.
• Отредактировать карточки товаров. Перед распродажей самое время критически посмотреть на карточки товаров, проверить описания и ключевые слова, добавить качественные фотографии и видеообложки. Можно задать вопрос: «Благодаря чему клиенты заметят моё предложение, а не конкурентов?». Честный ответ поможет понять, насколько хорошо оформлена карточка товара. Например, в тексте будет преимуществом не просто указать характеристики, но и объяснить, что они значат на практике: гейзерная кофеварка 500 мл рассчитана на две большие кружки или на 10 чашечек эспрессо, а значит, можно напоить кофе пару человек. А в rich-контенте полезно уделить внимание деталям: к примеру, показать планку на воротнике и пояснить текстом, что она защищает подбородок ребёнка от закусывания молнией.
• Поставить конкурентные цены. Узнать, какие цены на похожие товары держат конкуренты, можно листая объявления вручную, а можно с помощью «Индекса цен» в личном кабинете. Покупатели, которые ждут «Чёрную пятницу», будут искать самое выгодное предложение.

Как добиться наилучших результатов

Кроме этого, поднять продажи в высокий сезон помогут инструменты Ozon:

• Продвижение. Чаще покупают товары, которые показываются выше в поисковой выдаче маркетплейса. Самый простой бесплатный способ поднять позицию карточки во время «Чёрной пятницы» — присоединиться к ноябрьским акциям Ozon. Сначала в поиске покупатели увидят «МегаХиты», «МегаХиты −5%» и «Хот сейл», затем — «СуперХиты» и «СуперХиты −5%», а далее — «Хиты». Дополнительно можно использовать инструмент «Продвигать акции».
• Бонусы продавца. Это собственная программа лояльности магазина на маркетплейсе, благодаря которой продавец может превратить новых покупателей в постоянных. Работает она так: клиент заказывает товары и получает за них бонусы на следующую покупку в том же магазине. Также продавец может отправлять бонусы в рассылках, напоминая покупателям о своих предложениях.

• Отзывы за баллы. Этот инструмент позволяет собирать отзывы покупателей на товары, которые они уже заказывали. Если на позицию ещё нет отзывов или их мало, продавец может поощрить клиентов баллами за то, что они делятся впечатлениями о своих покупках. Услуга платная, но, как правило, окупается быстро. Дело в том, что оценки и комментарии других пользователей привлекают внимание к товару и повышают доверие к продавцу. По данным Ozon за первое полугодие 2023 года, позиции с отзывами добавляют в корзину в среднем в два раза чаще, чем остальные. А полученные за отзыв баллы побуждают клиентов вернуться и оформить ещё один заказ.

Как оценить успех «Чёрной пятницы»

Чтобы понять, насколько успешно для вас проходит осенний сезон акций, важно использовать аналитику. Она позволит оценить эффективность маркетинговой кампании и скорректировать стратегию сразу или во время следующей распродажи. Например, опираясь на аналитику удобно перераспределять товары по складам в соответствии со спросом в разных регионах.

Что можно увидеть в разделе «Аналитика» в личном кабинете:

• график продаж в моменте;
• сравнение общего и индивидуального роста продаж акционных товаров;
• портрет покупателей — какого пола и возраста, где живут (только для продавцов с Premium-подпиской);
• позицию товара в своей категории относительно конкурентов (только для продавцов с Premium-подпиской).

Маркетплейс — идеальное место для шопинга в «Чёрную пятницу». В эти дни россияне покупают вещи, на которые копили весь год, позволяют себе больше спонтанных покупок и начинают заказывать новогодние подарки. Не стоит упускать эту возможность использовать повышенный спрос — подготовьтесь к «Чёрной пятнице» и участвуйте в ней, чтобы нарастить оборот и развить бизнес.