Бестселлер

Журнал для предпринимателей о бизнесе с Ozon

8 ошибок продавцов на маркетплейсах

Мастер в мастерской

Предостеречь себя от типичных ошибок может каждый новичок на маркетплейсе. В этой статье подсветим восемь самых распространённых промахов начинающих продавцов и способы, как их избежать.

Ошибка 1. Открыть магазин без подготовки

Представьте, что вы зашли в магазин у дома, а на полках пусто и кассир не умеет пробивать чеки. Нелепо, правда? Так же это работает и на маркетплейсах. Даже если у вас большой опыт офлайн-продаж, это не значит, что вам нечему учиться в новом формате бизнеса.

ПО ЭТОЙ ТЕМЕ

Как начать продажи на Ozon

Прочитать

Покорить маркетплейс с наскока можно, но лучше разработать план, который будет учитывать ваши цели, ресурсы и конкурентную среду. Без чёткой стратегии бизнес на маркетплейсе рискует стать убыточным.

Стать продавцом

Ошибка 2. Игнорировать рекомендации маркетплейса и накопленные площадкой данные о продажах

Маркетплейсы позволяют продавцам изучать и анализировать данные о продажах, о портрете и поведении покупателей, об эффективности рекламных кампаний. Игнорировать эту информацию не стоит, иначе очень просто отстать от рынка и конкурентов. Ведь без аналитики вы не будете знать, какие товары обычно пользуются спросом, а какие залёживаются на складе, откуда приходят клиенты и что их привлекает.

Используйте на маркетплейсе разные инструменты аналитики: делайте выводы о продажах, корректируйте цены, ассортимент и маркетинговую стратегию, основываясь на точных данных и цифрах.

На Ozon продавцы с Premium-подпиской получают доступ к расширенной аналитике. Для новичков подписка действует бесплатно один месяц, а для действующих — работает пробный период. Подробнее

Ошибка 3. Выбрать неудачные товары для продажи 

Ходовые товары решают насущную проблему клиентов, маржинальные обладают очевидными преимуществами, пользуются спросом и не имеют большого количества аналогов. Кажется, что найти такой — удача, но на самом деле нужно всего лишь соблюдать понятный алгоритм.

Однако начинающие продавцы часто:

  • не проверяют, что уже есть на маркетплейсе и по какой цене;
  • не ищут данных о том, что пользуется спросом и что ищут покупатели;
  • закупают большие партии непроверенного товара;
  • выбирают дешёвую некачественную продукцию в надежде продать побыстрее или подороже.

Представим, что ИП Соловьёв решил начать свой путь на маркетплейсе в декабре с продажи новогодних украшений. Он закупил недорогие товары в Китае и выложил их на Ozon. К концу месяца он продал только 10% от всей партии. Основная причина — конкуренция. Оказалось, что он далеко не единственный, кто посмотрел курс популярного блогера о продвижении на маркетплейсах и решил заработать свой первый миллион на ходовом товаре.

Как этого избежать:
 

  • глубоко изучите аналитику в личном кабинете Ozon;
  • выберите нишу с высоким спросом и низкой конкуренцией или предложите товары с явными преимуществами;
  • изучите целевую аудиторию и выберите правильные каналы продвижения;
  • начинайте с небольших партий товаров;
  • учитывайте сезонность.

На Ozon продавцы сразу после регистрации могут увидеть отчёт «Самые популярные товары» и узнать, что лучше всего продавалось в течение последних 28 дней. В отчёт входят данные о динамике продаж, количестве купленных товаров, средней и минимальной стоимости товара и другая информация. Подробнее об отчёте можно почитать в «Базе знаний».

Ошибка 4. Выстроить неправильную ценовую политику

Цена — магнит для покупателей, но не волшебная палочка. Завышенная стоимость товара отпугнёт клиентов, а заниженная потянет бизнес на дно. Чтобы найти баланс, нужно следить за рынком и конкурентами, а главное — считать рентабельность и юнит-экономику, чтобы не уйти в минус.

Как не ошибиться:
 

  • Изучите рынок и конкурентов. Проанализируйте цены на аналогичные товары или услуги, чтобы понять, в каком ценовом диапазоне стоит работать.
  • Рассчитайте рентабельность. Определите, сколько вы получаете при продаже одного товара. Это поможет установить цену, которая будет покрывать ваши расходы и приносить прибыль.
  • Следите за юнит-экономикой. Этот метод позволяет увидеть расходы на продажу товара, оптимизировать процессы и больше зарабатывать.

Не назначайте цену наобум. Исследуйте рынок и ищите золотую середину, которая сделает бизнес устойчивым и рентабельным.

Для продавцов, которые не готовы заниматься ценообразованием или не хотят тратить на это время, у Ozon есть «Стратегия ценообразования». Это инструмент, который автоматически меняет стоимость товаров в соответствии с ценами на аналогичные позиции в других интернет-магазинах и на маркетплейсах. Можно выбрать готовую стратегию «Следовать за рыночной ценой» или создать собственную.

Ошибка 5. Оформить карточки товаров спустя рукава

Если в офлайн-магазине покупатель может потрогать и рассмотреть товары, то в интернете этого сделать не получится. Поэтому на онлайн-площадках крайне важны фотографии и видео, подробное описание и характеристики. Если покупателям не хватает информации о продукте, они уйдут к продавцу, который лучше и больше рассказал о товаре.

Скорее всего, продавец теряет покупателей, если:

  • добавляет некачественные фото или ограничивается одним снимком;
  • даёт короткое и неинформативное описание товара, ошибается в фактах;
  • неправильно указывает характеристики — например, размер, объём, состав;
  • не использует все возможности карточки — например, пропускает поля о бренде или название модели, не добавляет rich-контент;
  • пишет с грубыми грамматическими ошибками.

Всё это приводит к тому, что у продавца снижается конверсия в продажи, позиции товаров в поисковой выдаче ухудшаются, а покупатели оставляют негативные отзывы.

Как оформить карточку, чтобы она продавала:
 

  • добавляйте фотографии товара в разных ракурсах;
  • заполняйте не только основные характеристики, но и дополнительные;
  • используйте rich-контент с фактами о товаре, которые мотивируют на покупку;
  • предлагайте другие продукты линейки;
  • меняйте контент внутри карточки в зависимости от сезонности, праздников, вопросов и отзывов, которые оставляют покупатели. 

Если вы не хотите тратить время на визуал карточек — делегируйте. Услуги дизайнера и копирайтера стоят недорого.

МОЖЕТ ЗАИНТЕРЕСОВАТЬ

Как сделать продающую карточку товара на Ozon

Прочитать

Ошибка 6. Не развивать бренд

Согласно исследованию EY за 2023 год, 35% покупателей готовы платить больше за товары брендов, которым они доверяют. Запоминающийся образ помогает выделиться среди конкурентов и экономить на рекламе в долгосрочной перспективе, поэтому пренебрегать брендингом — большая ошибка.

Стоит обратить внимание на брендинг магазина, даже если у вас нет собственного производства.

Как развить бренд на маркетплейсе:
 

  • разработайте фирменный стиль: логотип, цвета, шрифты, упаковку;
  • создайте уникальное торговое предложение: чем ваш бренд отличается от конкурентов;
  • используйте все возможности маркетплейса: создайте брендированную страницу магазина, участвуйте в акциях, работайте с рекламными инструментами.

Чтобы завоевать доверие покупателей, нужно время, но если вы настроены работать вдолгую, то результат того стоит.

МОЖЕТ ЗАИНТЕРЕСОВАТЬ

Что такое брендинг и как создать собственный бренд

Прочитать

Ошибка 7. Не давать обратную связь клиентам

Представьте магазин, где продавцы не разговаривают: молчат, когда покупатели задают вопросы, не помогают выбрать товар и не интересуются мнением клиентов. Скорее всего, вы пожмёте плечами и не зайдёте в это место снова.

То же самое на маркетплейсах. Клиенты хотят общаться с продавцами, задавать вопросы, а ещё оставлять отзывы о товарах.

Чтобы растить продажи и лояльность покупателей:
 

  • быстро и подробно отвечайте на вопросы — это можно поручить менеджерам или частично автоматизировать;
  • оставляйте комментарии к отзывам: благодарите за положительные оценки и вежливо отрабатывайте негатив;
  • проводите акции, рассылайте бонусы и промокоды — это привлекает новых покупателей и повышает лояльность;
  • общайтесь с клиентами в социальных сетях.

МОЖЕТ ЗАИНТЕРЕСОВАТЬ

Как работать с негативными отзывами клиентов

Прочитать

Покупатели — не просто цифры в статистике. Это люди, которые могут повлиять на репутацию вашего магазина и будущие продажи. Важно помнить об этом и не игнорировать претензии.

Ошибка 8. Пренебрегать продвижением

Маркетплейс — динамичная среда, где магазинам необходимо постоянно адаптироваться к новым условиям и искать возможности для роста. Поэтому на старте важно по максимуму использовать бесплатные способы продвижения, а чтобы вырасти, понадобятся платные инструменты.

Чтобы поднять продажи и повысить узнаваемость бренда:
 

  • экспериментируйте с продвижением и не ставьте всё на один инструмент или формат;
  • регулярно оценивайте результаты кампаний и корректируйте маркетинговую стратегию;
  • используйте таргетинг, чтобы о бренде узнали только те, кто в этом заинтересован;
  • придумывайте интересные и запоминающиеся рекламные объявления.

На маркетплейсе разумнее всего использовать возможности, которые даёт сама площадка. Чтобы покупатели заметили ваши товары на Ozon, подключите продвижение. А для лучшей узнаваемости бренда — медийную рекламу, то есть баннеры и видеобаннеры или более сложные форматы.

Как избежать ошибок: общие советы

На маркетплейсах добиваются успеха те, кто постоянно развивается, контролирует финансы и быстро адаптируется к изменениям. Чтобы магазин приносил прибыль:

  • Следите за ситуацией на рынке. Обращайте внимание на цены конкурентов, их ассортимент, отзывы, акции, стратегии продвижения. Выделите свои сильные и слабые стороны, чтобы понять, что вы можете предложить клиентам. 
  • Регулируйте ценообразование. Меняйте стоимость товаров в зависимости от спроса и остатков, проводите акции, следите за ценами других продавцов. 
  • Развивайте бренд. Если вы предлагаете уникальные товары — используйте это, чтобы выделиться среди других магазинов.
  • Не забывайте о маркетинге. Помните, что продуманный контент — основа хороших продаж. А для успешного роста стоит добавить платные инструменты, которые подходят именно вашему бизнесу. Выбрать их и управлять кампаниями поможет аналитика, доступная каждому продавцу. 

Учитесь на чужих ошибках и не бойтесь совершать свои. Каждая попытка помогает узнать, что работает именно для вас, а что нет, и помогает добиться успеха в будущем.

Ваш бизнес на Ozon ближе, чем кажется

Зарегистрируйтесь на маркетплейсе бесплатно и загрузите товары

Поделиться:

Содержание статьи

Микаил Фидан

Микаил Фидан

автор журнала «Бестселлер»

Поделиться:

Читать также