Как начать продажи на Ozon
Сколько денег может получить ИП за больничный и декрет
И что делать с отпуском
Журнал для предпринимателей о бизнесе с Ozon
Предостеречь себя от типичных ошибок может каждый новичок на маркетплейсе. В этой статье подсветим восемь самых распространённых промахов начинающих продавцов и способы, как их избежать.
Представьте, что вы зашли в магазин у дома, а на полках пусто и кассир не умеет пробивать чеки. Нелепо, правда? Так же это работает и на маркетплейсах. Даже если у вас большой опыт офлайн-продаж, это не значит, что вам нечему учиться в новом формате бизнеса.
Покорить маркетплейс с наскока можно, но лучше разработать план, который будет учитывать ваши цели, ресурсы и конкурентную среду. Без чёткой стратегии бизнес на маркетплейсе рискует стать убыточным.
Маркетплейсы позволяют продавцам изучать и анализировать данные о продажах, о портрете и поведении покупателей, об эффективности рекламных кампаний. Игнорировать эту информацию не стоит, иначе очень просто отстать от рынка и конкурентов. Ведь без аналитики вы не будете знать, какие товары обычно пользуются спросом, а какие залёживаются на складе, откуда приходят клиенты и что их привлекает.
Используйте на маркетплейсе разные инструменты аналитики: делайте выводы о продажах, корректируйте цены, ассортимент и маркетинговую стратегию, основываясь на точных данных и цифрах.
На Ozon продавцы с Premium-подпиской получают доступ к расширенной аналитике. Для новичков подписка действует бесплатно один месяц, а для действующих — работает пробный период. Подробнее
Ходовые товары решают насущную проблему клиентов, маржинальные обладают очевидными преимуществами, пользуются спросом и не имеют большого количества аналогов. Кажется, что найти такой — удача, но на самом деле нужно всего лишь соблюдать понятный алгоритм.
Однако начинающие продавцы часто:
Представим, что ИП Соловьёв решил начать свой путь на маркетплейсе в декабре с продажи новогодних украшений. Он закупил недорогие товары в Китае и выложил их на Ozon. К концу месяца он продал только 10% от всей партии. Основная причина — конкуренция. Оказалось, что он далеко не единственный, кто посмотрел курс популярного блогера о продвижении на маркетплейсах и решил заработать свой первый миллион на ходовом товаре.
Как этого избежать:
На Ozon продавцы сразу после регистрации могут увидеть отчёт «Самые популярные товары» и узнать, что лучше всего продавалось в течение последних 28 дней. В отчёт входят данные о динамике продаж, количестве купленных товаров, средней и минимальной стоимости товара и другая информация. Подробнее об отчёте можно почитать в «Базе знаний».
Цена — магнит для покупателей, но не волшебная палочка. Завышенная стоимость товара отпугнёт клиентов, а заниженная потянет бизнес на дно. Чтобы найти баланс, нужно следить за рынком и конкурентами, а главное — считать рентабельность и юнит-экономику, чтобы не уйти в минус.
Как не ошибиться:
Не назначайте цену наобум. Исследуйте рынок и ищите золотую середину, которая сделает бизнес устойчивым и рентабельным.
Для продавцов, которые не готовы заниматься ценообразованием или не хотят тратить на это время, у Ozon есть «Стратегия ценообразования». Это инструмент, который автоматически меняет стоимость товаров в соответствии с ценами на аналогичные позиции в других интернет-магазинах и на маркетплейсах. Можно выбрать готовую стратегию «Следовать за рыночной ценой» или создать собственную.
Если в офлайн-магазине покупатель может потрогать и рассмотреть товары, то в интернете этого сделать не получится. Поэтому на онлайн-площадках крайне важны фотографии и видео, подробное описание и характеристики. Если покупателям не хватает информации о продукте, они уйдут к продавцу, который лучше и больше рассказал о товаре.
Скорее всего, продавец теряет покупателей, если:
Всё это приводит к тому, что у продавца снижается конверсия в продажи, позиции товаров в поисковой выдаче ухудшаются, а покупатели оставляют негативные отзывы.
Как оформить карточку, чтобы она продавала:
Если вы не хотите тратить время на визуал карточек — делегируйте. Услуги дизайнера и копирайтера стоят недорого.
Согласно исследованию EY за 2023 год, 35% покупателей готовы платить больше за товары брендов, которым они доверяют. Запоминающийся образ помогает выделиться среди конкурентов и экономить на рекламе в долгосрочной перспективе, поэтому пренебрегать брендингом — большая ошибка.
Стоит обратить внимание на брендинг магазина, даже если у вас нет собственного производства.
Как развить бренд на маркетплейсе:
Чтобы завоевать доверие покупателей, нужно время, но если вы настроены работать вдолгую, то результат того стоит.
Представьте магазин, где продавцы не разговаривают: молчат, когда покупатели задают вопросы, не помогают выбрать товар и не интересуются мнением клиентов. Скорее всего, вы пожмёте плечами и не зайдёте в это место снова.
То же самое на маркетплейсах. Клиенты хотят общаться с продавцами, задавать вопросы, а ещё оставлять отзывы о товарах.
Чтобы растить продажи и лояльность покупателей:
Покупатели — не просто цифры в статистике. Это люди, которые могут повлиять на репутацию вашего магазина и будущие продажи. Важно помнить об этом и не игнорировать претензии.
Маркетплейс — динамичная среда, где магазинам необходимо постоянно адаптироваться к новым условиям и искать возможности для роста. Поэтому на старте важно по максимуму использовать бесплатные способы продвижения, а чтобы вырасти, понадобятся платные инструменты.
Чтобы поднять продажи и повысить узнаваемость бренда:
На маркетплейсе разумнее всего использовать возможности, которые даёт сама площадка. Чтобы покупатели заметили ваши товары на Ozon, подключите продвижение. А для лучшей узнаваемости бренда — медийную рекламу, то есть баннеры и видеобаннеры или более сложные форматы.
На маркетплейсах добиваются успеха те, кто постоянно развивается, контролирует финансы и быстро адаптируется к изменениям. Чтобы магазин приносил прибыль:
Учитесь на чужих ошибках и не бойтесь совершать свои. Каждая попытка помогает узнать, что работает именно для вас, а что нет, и помогает добиться успеха в будущем.
Содержание статьи
Ошибка 1. Открыть магазин без подготовки
Ошибка 2. Игнорировать рекомендации маркетплейса и накопленные площадкой данные о продажах
Ошибка 3. Выбрать неудачные товары для продажи
Ошибка 4. Выстроить неправильную ценовую политику
Ошибка 5. Оформить карточки товаров спустя рукава
Ошибка 6. Не развивать бренд
Ошибка 7. Не давать обратную связь клиентам
Ошибка 8. Пренебрегать продвижением
Как избежать ошибок: общие советы
автор журнала «Бестселлер»
Поделиться:
Сколько денег может получить ИП за больничный и декрет
И что делать с отпуском
Как оформлять карточки товаров для разных поколений
От бумеров до поколения альфа
Как продавать салюты и бенгальские огни на Ozon?
На вопрос читателя отвечает Иван Емельянов, эксперт маркетплейса
Как правильно отдыхать после работы
Полчаса в день, которые сделают вас и счастливее, и креативнее
Что изменится для малого и среднего бизнеса до конца года
Главные законы этой осени для продавцов и агентов ПВЗ
«Чёрная пятница» 2024 года: как заработать продавцам
И какие инструменты Ozon помогут получить максимум